Bez cennika: skąd bierze się kwota za wdrożenie Kyber

Firma produkcyjna, właścicielka i szef IT na rozmowie z dostawcą. Właścicielka ma jedno pytanie i zadaje je od razu: ile kosztuje wdrożenie? Dostawca mówi, że to zależy. Właścicielka słyszała „to zależy” od każdego konsultanta, jakiego spotkała, i traktuje to jako otwarcie negocjacji, których wolałaby uniknąć.

Pyta więc następnego dostawcę, a ten ma cennik. Trzy pakiety, tabela funkcji, ptaszek w każdej kolumnie najdroższego. Wygląda to na prostą odpowiedź. Osiem miesięcy później projekt jest przy trzecim aneksie, każdy za coś, czego w tabeli nie było: połączenie z ERP, drugi zakład, fakt, że dwanaście osób potrzebuje innych uprawnień niż pozostałe czterdzieści.

Pierwszy dostawca nie uciekał od odpowiedzi. Drugi uciekał, i zrobił to tabelą.

Przyczyna leży w tym, co jest sprzedawane. Nikt nie sprzedaje oprogramowania; jest otwarte i firma mogłaby je pobrać dziś wieczorem. Sprzedawana jest praca włożenia go w jedną konkretną firmę, a tę pracę w całości kształtuje firma. Cennik byłby cennikiem dla przeciętnego przedsiębiorstwa, a właścicielka z tej rozmowy nie prowadzi przeciętnego przedsiębiorstwa. Uczciwą odpowiedzią nie jest liczba, lecz jawna metoda dojścia do niej.

Skąd naprawdę bierze się wycena

Inwentarz tego, co trzeba połączyć. Każdy system, z którego KYBERIOS ma czytać albo do którego ma pisać, to osobna praca: ERP, program księgowy, oprogramowanie skanerów magazynowych, arkusz, który po cichu jest harmonogramem produkcji. Każdy trzeba zrozumieć, podłączyć, przetestować i opisać. Dwa połączenia i dwanaście połączeń to nie to samo wdrożenie, a różnicy nie widać z zewnątrz.

Liczba ról i tożsamości. Firma, w której każdy może widzieć wszystko, i firma, w której sprzedaż nie może widzieć cen zakupu, magazyn nie może widzieć płac, a podwykonawcy nie mogą widzieć klientów, to różne wdrożenia. Każda odrębna rola to zestaw reguł do napisania, przetestowania i utrzymania. Urządzenia KyberDeck, jedna tożsamość na osobę, podlegają tej samej arytmetyce.

Zasady, które trzeba spisać. Co agent może zaproponować, co może zrobić do jakiego limitu i co czeka na człowieka, pisze się z ludźmi, którzy dziś podejmują te decyzje. Firma z trzema takimi decyzjami i firma z trzydziestoma różnią się liczbą godzin rozmów potrzebnych, żeby wyszły dobrze, a te godziny są tą częścią, która z wprawą nie tanieje.

Sprzęt albo pożyczona moc. Serwer, który firma już ma, serwer, który trzeba kupić i utwardzić, albo reguła pożyczania mocy z KyberFusion dla zadań, które mogą opuścić budynek: trzy różne koszty, a wybór należy do klienta, ze spisanymi kompromisami.

Czas szkoleń. Ile osób ma umieć obsłużyć system bez dzwonienia do kogokolwiek i co wiedzą dziś. Zespół, który już utrzymuje własne serwery, potrzebuje innego przekazania niż zespół, który nigdy ich nie miał, a to drugie przekazanie jest dłuższe dokładnie o tę różnicę.

Model wsparcia. Czasy reakcji według priorytetu, okno dyżuru, przegląd kwartalny, imienny inżynier. To koszty powtarzalne, nie jednorazowe, a ich kształt wynika z tego, jak bardzo firma zależy od systemu w chwili zakończenia przekazania.

Co zawyża wycenę, a co ją zmniejsza

Większość tego, co czyni wycenę dużą, jest w rękach klienta, a to wygodniejsza pozycja, niż brzmi.

Nieznane systemy ją zawyżają. Dostawca, który nigdy nie widział danego ERP, musi wycenić naukę, a uczciwy mówi to wprost, zamiast chować w marży. Bezpośrednie pytanie, które z Twoich systemów dostawca już obsługiwał, a których nie, usuwa zgadywanie po obu stronach.

Niespisane decyzje ją zawyżają. Jeśli nikt nie potrafi powiedzieć, kto co zatwierdza i powyżej jakiej kwoty, zasady trzeba najpierw odkryć w wywiadach, zanim da się je napisać. Firma, która przychodzi z własną stroną limitów zatwierdzania, zrobiła najdroższą część pracy nad politykami za darmo.

Zakres rosnący w trakcie zawyża ją najbardziej. Drugi zakład, dodatkowa integracja, rola, o której nikt nie wspomniał. Wycena nie wyceni tego, czego audyt nie zobaczył, więc to audyt jest miejscem na dokładność, a raport należy do firmy niezależnie od tego, czy pójdzie dalej.

Mały start ją zmniejsza. Jeden proces, tylko do odczytu, dopóki nie będzie poprawny wystarczająco długo. Prawo zapisu zdobywane proces po procesie. Wycena pierwszego kroku jest mała, bo pierwszy krok jest mały, a następna powstaje z prawdziwych liczb z systemu firmy, a nie z szacunków.

Udział w przekazaniu ją zmniejsza. Każda godzina, którą ludzie firmy spędzą obok dostawcy, to godzina, której umowa wsparcia nie musi później dźwigać. Firma, która zamierza sama utrzymywać system, dostaje mniejszą pozycję powtarzalną, i ten zamiar powinien być w wycenie widoczny.

Test, który możesz zrobić przed pierwszą rozmową

Spisz na jednej stronie trzy listy: każdy system w firmie, który trzyma dane potrzebne wdrożeniu Kyber; każdą rolę, która musi widzieć coś, czego inni widzieć nie mogą; i każdą decyzję, którą agent mógłby kiedyś podjąć, a która dziś wymaga zgody konkretnej osoby, z jej imieniem.

Podaj tę stronę każdemu dostawcy, z którym rozmawiasz, i poproś, żeby przeszedł z Tobą linijka po linijce, jak każda zmienia jego wycenę. Dostawca, który to potrafi, wycenia Twoją firmę. Dostawca, który odpowiada nazwą pakietu, wycenia przeciętną, a różnica przyjdzie później jako aneks.

KYBERTIS nie ma cennika ani klientów; audyt opisany na stronie głównej jest miejscem, w którym powstawałaby wycena, z argumentami przeciw włącznie. Co musi pokryć część dotycząca wsparcia, opisuje przegląd kwartalny, a resztę kosztu powtarzalnego wyjaśnia wpis o tym, że open source jest darmowy, dopóki nie trafi na produkcję.